高額商品の売り方を見直すきっかけ
こんにちは！武者小路カオリです。そろそろ関西も梅雨に入りそうです。
私はそこの化粧品以外はここ数年使っていません。できるだけ京都大丸で購入するようにしていますが、たまに違うデパートの同じブランドで買うこともあり、メンバーズカードには私の購入履歴も残っていますし、京都大丸のそのショップではまぁまぁ顔が知られていて私がとてもそのブランドに対してロイヤルであることは店員さん殆どがわかってくれています。
そんな前置きがあり、本題です！
先日、美白のクリームとアイクリームを買いに京都大丸のお店に行きましたよ。
見るといつもの様に混んでいて美容部員さんたちが口々に「こんにちは～♪」「いつもありがとうございます ^^」と声をかけてくれていました。見ると何人かの‘研修生’というバッチを付けた方々もいました。誰でもいつもこちらのお店は優しいので（このショップに限らずどのショップでも）、どなたが担当してくれても嬉しいです～、というオーラを出して順番を待ちました。
「お待たせしました～」と声をかけてくれたのが、‘研修生’のバッチ付きの何だか経験値高そうな美容部員さん。「大変お待たせしました～、○○と申しますよろしくお願い致します😊」と、とても愛想もよくちゃんとしていた方でした。安心して、名前を伝えてデータを出してもらって、「今日は、美白のクリームと、このラインのアイクリームを買いに来ました」と伝えたら、「はい、かしこまりました♪」ここまでは良かったのです。
私も子連れで急いでいたのでいつもの感じなら、「その他お忘れのものないですか？それでは急いでお会計行ってきますね♪」となるところなのですが、この女性は、「ご紹介だけにはなるんですが…」と前置きして、最高級ラインのクリームを出してきました。（値段は私の購入する予定のクリームの４倍の値段）
「こちら使われたことありますか？私も最近購入して母にもプレゼントしたんですが、ホワイトニングの効能もありとても効果が出るのが早くてかなり愛用中です♪私は、日系化粧品会社からこちらに転職して来たんですが、とてもこのクリームには驚きました」的なことを言ってクリームを私の手に載せて来ました。
「どうですか？よく入っていくでしょう？」とにかくゴリ押し。
私が、「ふむ。。。」と感触を確認したりしてはいたものの、さっきホワイトニングをお願いしたのにな、買えってこと？と考えていたら、
美容部員「いかがされますか？限定のキットなのでどんどん売れて行きますので本日のご購入をお勧めしますが…～～」
あれ？何だかいつもの心地よい感じがしないな～。こんな購入をけしかけてくる感じがちょっと嫌だな、いつもこのお店こんな不快感あったかな？いつも、私が買おうとしたものが必要なさそうだったり値段張ったら、ストップかけてくれたりするくらいのアットホーム感があったのに、何だか今日は買え買え言われて居心地悪い。。。
「今日は、ホワイトニングで結構です。今日買う予定にしていた額よりも思ってた以上に使うことになるんで、ちゃんと考えて出直しますね！」
ととりあえず逃げたというか、自分の意志をちゃんと伝えておきました。こんな売られ方されたことなかったので動揺しましたね。
多分、この女性、日系の化粧品会社で経験があるうえに、こちらの海外有名ブランドで早く昇給するために高級ラインのクリームの販売記録叩き出そうとしたのかな、と予想します。
チョロいと思われたかな、武者小路カオリ。私は、一度たりとも他社に浮気せずに、すべてのコスメをこのブランドで買っているものです。ちゃんとデータを見て、どんな人におすすめするべきなのか、どのタイミングで？どんなデマンドがあるのかもうちょっとヒアリングしてからかかってきてね。
今回の件は、ショップリーダーに相談させてもらおうかな。
そのお店が好きだし、これまで通り快適に買い物がしたいので。普通に高い化粧品なので普段から良い効果を発揮してくれているので突然に最高級ラインに移動する必要性もない気がするし。その売り方は、そのブランドらしくないですと。
ブランドのイメージに沿った販売方法があるな、と今回とても感じました。
私も、普段社会人として営業活動をしていますが、商材はかなり高いものです。
ブランド力もかなり高いものですので、ブランドの高さに見合ったセールスの仕方をもっと極めて行きたいなと勉強になりました。
高い商品は、安物を狙っている人にはなかなか売れにくいので、需要がある層を狙っていくことが鉄則です。説得しても買えない人やそもそも高いものを欲していない人の心の鍵を開けるのは至難の業ですね。
だからこそ元々高いもの、価値のあるものを購入する人にソフトにおすすめして買ってもらうのがコツです。
今回のクリームは、そもそも高年齢の方向けで、その他のラインもかなりの効能を発揮するので私の様な３０代半ばの肌トラブルのそんなにない人に勧めるべきでもなかったのでは？と感じます。おすすめしてみてそれで買えばラッキーだし、「買いますか？どうしますか？もうなくなりますよ？！」という様な押し方は高額商品を販売するうえで良いセールスとは言えなかったと思います。私は初めから「これで！」という商品を指名して入ってきていたのですから。そんな人はなかなか意見曲げないでしょうね。
この美容部員さんから学び、私も普段セールスをする中で商品を売らず、ブランド力を売って行くべく商品の勉強とその商品を利用するシチュエーションをいろいろ考え、顧客のニーズに合わせたコンサルティングを徹底していこうと思いました。
